成約率を高めるための一工夫!

こんな悩み解決します!

  • 売却活動時の心構えって?
  • 部屋が汚いんだけどリフォームは必要?
  • 買主様をご案内する時って何してれば良いの?

“参考のために”という気軽な気持ちで立ち寄った新築マンションのモデルルームを見学して心ときめいてしまい、トントン拍子で購入してしまった…というお客様も少なくありません。その要因は、購入者側の『ご縁とタイミング』という部分が一番大きい訳ですが、実は少なからず販売者側の施している『販売活動の中での演出』が影響を与えている部分もあります。この『演出』の中で、いくつかは中古物件の販売の場面でも応用可能です。同じ物件でも、工夫次第で成約率は大きく変わってきます。

お客様の見学は、なるべく集中させる

成約率を高めるための一工夫!
「自分たち以外にお客様のいないガランとしたモデルルーム」と「自分たち以外にも見学・商談中のお客様が多くいるモデルルーム」、どちらが“売れている物件”という印象を持つかは言うまでもありません。モデルルーム内に他のお客様がいれば“早く決断しないと、他の人に検討中の部屋を取られてしまうかも…”という購買心理が働きます。この購買心理は新築マンションに限ったことではなく、むしろ中古物件の方がその傾向は強いのです。新築マンションの場合には“検討中の部屋が無くなったとしても、別の階等に同タイプの部屋がある”ことが多いですが、中古物件の場合には“その条件のお部屋は一つしかない”というケースが大多数になります。検討中の物件に他の検討者が存在する場合、その物件のことを気に入っているお客様であれば“早く決断しなければ、他の人に先を越されてしまう”という心理が芽生えるものです。

中古物件の見学の場合、売主様の多くは“何とか売却したい”という気持ちから見学希望者側の都合に合わせ見学日時を調整し、それぞれのご見学は単発となってしまう傾向が多くあります。見学されたお客様は、営業マンから「他に検討中の方がいるので、なるべく早い決断を…」などと言われても、臨場感がなく、体の良い営業トークに聞こえてしまうかもしれません。

売主側の仲介業者がお客様の見学スケジュールをしっかり管理・調整し、なるべく同一の時間帯に見学を重ねることにより、「混み合った新築マンションのモデルルーム」のような効果を演出できます。
この方法が有効な物件は、集客力のある中古物件に限られるのですが・・・。

簡単に出来る演出でも印象は大違い

成約率を高めるための一工夫!
不動産の見学をする際に、「パッと見た第一印象」が与える影響は非常に大きなものがあります。
中古物件の場合、ある程度お金を掛けてリフォームを行う必要があるかというと、決してそうであるとは限りません。(リフォームに100万円掛けたからといって、100万円高く売れるわけではありません。)まず、簡単にできることは電球・蛍光灯等を取り替えることです。お部屋が明るくなるだけでお客様に与える印象はガラッと変わります。照明の当たりづらい部分にはスタンド等の間接照明を一つ置くだけでも効果大です。その他、花を飾ったり、緑の植栽を置いたりするだけでも、雰囲気は違ってきます。

あまりやりすぎるのは逆効果ですが、新築マンションのモデルルームのような『部屋を良く見せる演出』は中古物件の売買においても効果的なのです。

見学の際の売主様の立ち合いはなるべく少人数で

成約率を高めるための一工夫!
お客様が見学に来た際、一家総出でお出迎えし、お茶まで出して…などと過剰な対応をすると、見学をするお客様の方も遠慮してしまい、“お部屋の中を見たくても隅々まで見られない”という状態になってしまいます。見学をする側の理想は、「既に空き家になっている」という状態です。見学者は売主様に気兼ねなく、思う存分部屋の中を確認することが出来ます。

しかし、中古物件の場合、売主様が居住中の状態で売りに出すケースが多いですし、この場合所有者の立会いなしで第三者を部屋に入れるという訳にもいきません。

当然、売主様の立会いが必要となりますが、なるべく立会いをする人間は奥様お一人等、少数のほうが見学者にとって負担になりません。見学中、売主様には普段どおりの生活をしていただきながら、見学者から質問等のあった場合にだけお答えいただく。このような自然な感じのほうが、見学する側にとってはストレスになりません。

弊社では、商談時に売主様にお願いしておきたいこと・売却活動の心構えをお話させていただきます。メール・LINE・お電話でのご質問も承っておりますので、お気軽にご連絡下さい。